Chaque atelier consacré au commerce régional produit le même chiffre : plus d'un milliard de consommateurs. Il produit aussi, chez beaucoup d'entrepreneurs, une forme d'euphorie qui ne survit pas au premier conteneur.
La zone de libre-échange continentale africaine est une avancée réelle. Elle n'est pas un guichet où l'on présenterait son produit pour accéder au continent. Elle est un cadre juridique dont on tire parti à condition de comprendre trois ou quatre mécanismes concrets. Voici ce qu'un dirigeant de PME togolaise gagne à vérifier avant d'engager du temps et de l'argent.
Premier point : votre produit est-il éligible ?
Un tarif préférentiel ne s'applique pas à une entreprise, il s'applique à un produit répondant à des règles d'origine. Ces règles déterminent le niveau de transformation nécessaire pour qu'un bien soit considéré comme originaire du pays exportateur.
La question est très concrète. Une entreprise togolaise qui importe du riz asiatique, le reconditionne et l'exporte ne bénéficiera d'aucune préférence : le reconditionnement ne confère pas l'origine. La même entreprise qui achète du soja togolais, le transforme en huile et en tourteau change de catégorie tarifaire et devient éligible. Avant tout projet d'export, il faut donc identifier la position tarifaire de son produit et la règle d'origine qui s'y applique. C'est aride, cela prend une journée avec un conseiller compétent, et cela évite des mois d'illusion.
Deuxième point : la préférence tarifaire ne fait pas le prix
Économiser dix ou quinze pour cent de droits de douane est appréciable. C'est rarement décisif quand le transport, la manutention et les délais représentent une part beaucoup plus lourde du coût rendu.
Faites le calcul complet avant de vous enthousiasmer : prix départ usine, transport intérieur, formalités, transport international, assurance, dédouanement à l'arrivée, distribution locale. Comparez ensuite ce prix rendu à celui des concurrents déjà installés sur le marché visé, en n'oubliant pas qu'ils ont des relations, des délais de paiement et une notoriété que vous n'avez pas. Si votre avantage tient uniquement à la préférence tarifaire, il est fragile.
Troisième point : les barrières qui ne sont pas tarifaires
Ce sont elles, en pratique, qui bloquent les échanges intra-africains. Normes sanitaires et phytosanitaires, exigences d'étiquetage, homologations locales, certifications de conformité imposées à l'importation, contrôles routiers sur les corridors, délais portuaires. Un produit parfaitement éligible peut rester bloqué faute d'un certificat que personne n'avait mentionné.
La parade consiste à se renseigner auprès de ceux qui l'ont fait avant vous. Un exportateur togolais qui livre déjà au Ghana connaît les documents exigés mieux que n'importe quel guide. Les chambres consulaires et les organisations professionnelles sectorielles sont ici plus utiles que les textes officiels.
Quatrième point : commencer par le voisin
Le Togo dispose d'un avantage géographique qu'il sous-exploite. Le corridor qui relie le port de Lomé au Burkina Faso, au Niger et au Mali constitue un marché naturel pour beaucoup de produits transformés. Le Ghana et le Nigeria sont à quelques heures de route, avec des populations urbaines nombreuses et un pouvoir d'achat croissant.
Ces marchés offrent trois avantages sur les destinations lointaines : des exigences réglementaires plus proches de nos capacités actuelles, des cycles logistiques courts qui préservent la trésorerie, et la possibilité de rendre visite à son client. Ce dernier point est plus important qu'il n'y paraît. Une relation commerciale se construit en présence, surtout au démarrage.
Cinquième point : la structure avant le contrat
Exporter suppose des capacités internes que beaucoup de PME n'ont pas encore. Une personne capable de préparer un dossier documentaire complet. Une trésorerie qui supporte un délai de paiement à l'international. Une capacité de production qui absorbe une commande sans sacrifier les clients domestiques. Une assurance-crédit ou, à défaut, des conditions de paiement sécurisées : acompte substantiel, lettre de crédit pour les montants importants.
Une PME qui décroche une commande à l'exportation sans ces éléments prend un risque considérable. Nous avons vu des entreprises perdre plusieurs mois de marge sur un impayé étranger qu'elles n'avaient aucun moyen de recouvrer.
Rien de tout cela n'invite au renoncement. Le commerce régional est probablement la meilleure opportunité de croissance offerte aux entreprises togolaises de transformation dans la décennie. Il récompense simplement la préparation méthodique plutôt que l'enthousiasme, et il commence à deux cents kilomètres d'ici plutôt qu'à Bruxelles.