Depuis deux ans, une question revient dans presque toutes nos réunions d'équipe, et elle finit toujours par embarrasser tout le monde : si un entrepreneur peut obtenir en quatre minutes un business plan structuré, une étude de marché plausible et une théorie du changement bien tournée, à quoi servons-nous encore ?
La question mérite mieux qu'une réponse défensive. Elle mérite aussi mieux que l'enthousiasme un peu creux des séminaires où l'on annonce que l'intelligence artificielle va transformer l'accompagnement sans jamais dire comment. Voici, aussi honnêtement que possible, ce que nous observons depuis que ces outils sont entrés dans le quotidien de nos accompagnés et dans le nôtre.
Ce que l'IA a réellement rendu banal
Commençons par admettre l'évidence. Une partie substantielle de ce que produisait un accompagnateur est devenue gratuite et instantanée.
La mise en forme d'un plan d'affaires, d'abord. Un entrepreneur qui sait décrire son activité obtient aujourd'hui un document présentable, avec une segmentation de marché, une analyse concurrentielle et un plan de financement, sans passer trois semaines à remplir un canevas. Nous avons reçu ces derniers mois des dossiers de candidature nettement mieux rédigés que ceux d'il y a cinq ans, y compris de porteurs de projets qui n'avaient jamais rédigé un document formel.
La traduction et la reformulation ensuite. Un artisan de Kara peut faire relire son argumentaire commercial, le traduire en anglais pour un acheteur ghanéen, le condenser en une page. Ce sont des barrières réelles qui tombent, et il serait malvenu de le déplorer.
La recherche documentaire enfin. Comprendre les grandes lignes d'une réglementation, identifier les normes applicables à un produit exporté, préparer une liste de questions avant un rendez-vous bancaire : autant de tâches qui prenaient des heures et qui en prennent quelques-unes de moins.
Si votre valeur ajoutée de structure d'accompagnement consistait principalement à mettre en forme des documents, elle a fondu. Il faut le dire clairement, y compris quand cela concerne une part de nos propres prestations.
Le nouveau risque : des dossiers parfaits et vides
Le revers apparaît vite. Nous avons vu apparaître une catégorie de dossiers qui coche toutes les cases et ne repose sur rien.
Le business plan annonce une part de marché sans que personne n'ait jamais interrogé un client. Le prix de vente est posé sans coût de revient. La taille du marché est reprise d'une estimation continentale sans rapport avec le canton concerné. La théorie du changement est impeccable et l'entrepreneur ne sait pas dire combien de personnes il a servies le mois dernier.
Ce phénomène crée deux difficultés. Pour les financeurs, il rend le tri plus difficile : la qualité rédactionnelle d'un dossier a cessé d'être un signal fiable de sérieux. Pour l'entrepreneur lui-même, il est plus grave, parce qu'il produit une illusion de préparation. Le document existe, donc la réflexion semble faite. Or ce n'est pas le document qui prépare une entreprise, c'est le travail de terrain qu'il est censé restituer.
Notre pratique de sélection s'est adaptée en conséquence, et de manière assez simple. Nous accordons désormais beaucoup moins de poids au dossier écrit et beaucoup plus à l'entretien. Trois questions suffisent en général : combien avez-vous vendu le mois dernier, à qui, et à quel prix ? Que s'est-il passé la dernière fois qu'un client vous a fait un reproche ? Montrez-moi vos chiffres. Aucun outil ne répond à ces questions à la place de quelqu'un qui n'a pas fait le travail.
Ce que l'accompagnement redevient
Paradoxalement, cette évolution clarifie notre métier plutôt qu'elle ne le menace. Ce qui reste, une fois retirée la production documentaire, correspond assez exactement à ce qui avait toujours le plus de valeur.
Poser les questions qu'un entrepreneur ne se pose pas. Une machine répond bien à ce qu'on lui demande. Elle ne sait pas qu'il faut demander autre chose. L'accompagnateur expérimenté qui interrompt une présentation pour dire « votre problème n'est pas le marketing, c'est que vous perdez de l'argent sur chaque unité vendue » fait quelque chose qu'aucun outil ne fera spontanément.
Apporter la connaissance qui n'est écrite nulle part. Quel acheteur paie à trente jours et lequel fait traîner six mois. Quel transporteur est fiable sur le corridor du nord. Quel agent de la douane demande quel document. Quel bailleur finance réellement ce qu'il annonce financer. Cette connaissance-là se transmet de personne à personne, elle se périme vite, et elle vaut plus cher que jamais précisément parce que le reste s'est banalisé.
Ouvrir des portes. Une recommandation faite par quelqu'un dont la parole engage sa réputation reste, dans notre environnement, le mécanisme de confiance le plus efficace. Aucun modèle ne se porte garant.
Et tenir dans la durée. L'accompagnement utile ne se joue pas dans l'atelier de trois jours mais dans l'appel du mardi soir, quand un fondateur doit décider s'il licencie ou s'il tient encore un trimestre. Ce que l'entrepreneur cherche à ce moment n'est pas une réponse : c'est quelqu'un qui connaisse son dossier et qui accepte de penser avec lui.
Ce que nous conseillons aux entrepreneurs
Trois usages nous paraissent clairement profitables. Préparer plutôt que produire : utilisez ces outils pour bâtir votre liste de questions avant un rendez-vous, pas pour rédiger le compte rendu d'un rendez-vous que vous n'avez pas eu. Traduire et reformuler, pour lever une barrière de langue ou de registre qui vous coûtait des marchés. Apprendre, en vous faisant expliquer un mécanisme financier, une clause contractuelle ou une norme que vous ne maîtrisez pas.
Trois usages nous paraissent dangereux. Fabriquer des chiffres que vous n'avez pas collectés : un comité d'investissement les détectera, et votre crédibilité ne s'en remettra pas. Confier à un outil une décision qui engage votre entreprise, parce que ce qu'il produit reflète des situations moyennes et que la vôtre est particulière. Et déposer dans une plateforme des informations sensibles (comptes détaillés, fichier clients, contrats) sans savoir où elles atterrissent.
Une inquiétude, pour finir
Je terminerai par un point qui nous préoccupe et que nous n'avons pas résolu. Une partie de l'apprentissage entrepreneurial passe par l'effort de formulation. L'entrepreneur qui met trois semaines à écrire lui-même son plan d'affaires apprend en écrivant : il découvre les trous de son raisonnement au moment où il essaie de les mettre en phrases.
Quand ce texte apparaît en quatre minutes, cet apprentissage n'a pas lieu. Le document est meilleur et l'entrepreneur en sait moins. Nous n'avons pas encore trouvé la manière de compenser cela dans nos programmes, et nous nous en méfions d'autant plus que l'effet est invisible à court terme.
C'est peut-être la question la plus utile que nos structures aient à se poser cette année. Non pas comment intégrer ces outils dans nos parcours, ce qui sera fait de toute façon, mais comment continuer à faire réfléchir des gens dans un monde où la production de textes intelligents ne prouve plus que quelqu'un a réfléchi.